第二杯半价到底是什么营销策略?

蒋老师观点:所有的营销都是营销人性,“第二杯半价”就是典型的营销人性,营销人性是一种营销思维,而“第二杯半价”则是具体的营销策略,我觉得题主真正想问的应该是“第二杯半价是什么营销思维?”

“世界上有两件东西不能直视,一是太阳,二是人心。在人性面前,人们总是渺小的存在。”这句话出自日本知名作家东野圭吾,非常有道理的一句话。如今我们也都知道不能刻意去考验一个人的人性,因为人性是经不起考验的,但是这些营销高手们往往就从中看见了商机,各种消费人性的弱点。从最开始的“再来一瓶”到后来的“免费续杯”再到“第二杯半价”如今还出现“加一元换购”等等其实都是在利用人性的弱点进行营销。

商家是如何营销人性的不管你是那个行业,你都有一个顾客画像,你得知道哪一类人会成为你的顾客,针对这些一类人你需要去发掘他们,利用人性,诱导这类人来你这里进行消费,其实很多时候他们并没有消费的打算,但是你如果利用好了人性,他们也还是会愿意掏钱买单。那么不同的人都有哪些人性上的弱点呢,简单例举几个。

01 老人怕死

你让一个20多岁的年轻小伙去买保健品你认为小伙会买吗,肯定不会买,为什么?小伙也知道有一个健康的身体是好事,但是小伙也知道,我还有足够的时间,可以通过不断的锻炼让自己的身体更好,没有必要买保健品。老人也知道身体健康是好事,能够多活几年,但是自己现在年龄以及大了,身体已经出现了各种毛病,锻炼也来不及了,怎么办呢?那也只有买保健品了嘛~。

02 年轻人好面子

现在有部分年轻人就是典型的活要面子死受罪,自己一个人的时候抠抠搜搜的,但是和亲朋好友在一起,那就必须得有面。不管在外打工有没有存到钱,过年回家必须体面,家里的长辈们都要准备礼品。

03凡人爱财

任何人都希望自己能够拥有很多的钱,无非就两方面,一个是开源一个是节流。

很多人为了多赚点钱,不惜违背道德,违背法律;还有很多人为了能够省点钱,也是各种准点抢购,熬夜秒杀。

有一个非常出名的广告就同时抓住了“老人怕死和年轻人好面子”这两个人性的弱点,这就是脑白金的广告词:“今年过节不收礼,收礼只收脑白金;年轻态,健康品”反正脑白金的广告我现在就只记得这两句,一句针对年轻人,送礼就送脑白金;一句针对老年人,年轻态,健康品。

马上就要来临的双11活动也是利用了凡人贪钱这一弱点,年度钜惠,历史最低价,仅限双11当天,错过这次,再等一年。各类厂商各种诱人的标题早在双11前20天就已经发布出来了。其实很多人最开始的时候只是想买一件衣服,结果看见衣服裤子一起买能够便宜20元,那就再买一条裤子吧!哎还差50块又能减20,那就再看看还差点什么,在凑个单吧。结果到最后自己花了好几百块,买了4、5件衣服。

问题来了,什么情况下能卖出第二杯首先我们不考虑只有一个人出去逛街这种情况,一个人一般是不会出去,另外出去了口喝了也太会选择饮品店,买瓶水喝就行了。商家开店这么久肯定也知道一般饮品店不会有人一个人过来(咖啡馆除外,咖啡馆一般是免费续杯,适合一个人喝咖啡看书之类的),所以针对两人同行推出了第二杯半价的优惠,如果一个人有喜欢喝饮品和不喜欢喝饮品这两种可能,那么两个人过来就有三种情况。

第一:2人都喜欢喝饮品

这种情况下商家肯定是能够卖出两杯的,而且两名顾客的购物体验也肯定是非常好的,因为和平时比起来,相当于顾客享受了7.5折的折扣。商家销量提高了,获得了更多的财富,顾客花费减少了,相当于节省了资金,双反的人性都得到了满足,两全其美。

第二:1人喜欢喝饮品,1人不喜欢喝饮品

大家觉得这种情况下商家能不能卖出第二杯,其实也是能够卖出第二杯的,不喜欢喝饮品的那个连饮品店都还没有看到,喜欢喝饮品的那个就已经把两杯买下来了,反正自己喝也要喝,多买一杯也没贵多少,就买一杯给小伙伴吧。喜欢喝饮品的人还是觉得自己做赚了,那个不喜欢喝饮品的人也不会因为自己不喜欢喝饮品而拒绝小伙伴的好意。所以最终大概率还是会买两杯。

第三:2人都不喜欢喝饮品

那这种情况别说买第二杯了,第一杯都不会买。

也就是说两人同行,只要有一个人喜欢喝饮品,那么饮品店就有极大可能性卖出第二份饮品,追究到底,也就是应为饮品店抓住了爱喝饮品的人爱的特点,然这些人以为自己买两杯能够省钱,实际上付出的成本也越高了。

综上所述:很多时候商家能够获利并不是因为商家的产品质量有多好,更多的是因为商家能够抓住人性,从人性的弱点出发,不断刺激消费者进行更多的消费,所以说最好的营销就是营销人性,一定要有这种营销思维企业才能越做越大。

从经济学角度解读的话,可以这么理解:

以奶茶为例吧,一对男女朋友出去逛街,买着买着总得喝点什么,对吧?

对于女生来说,她更喜欢喝奶茶,觉得12元一杯的奶茶值得她购买。

而对于男生来说,他可能没有那么喜欢喝奶茶,觉得不值得,什么瞎几把的玩意儿,居然要12元

但是!这个时候奶茶它第二杯半价,男生可能就会愿意买了。

奶茶对于男生和女生的效用不一样,男生、女生愿意为此付出的价格当然就不一样了。

也就是说,店家通过第一杯奶茶的价格把可以支付并且愿意支付的消费者区分开来,而第二杯半价则把不是那么愿意消费(效用小)的消费者拉入

像我们平时买衣服一样,一件9折,2件7.5折,3件6折

如果是你去买,你会选择买几件?

大多数人可能都会选择买3件吧!

但是如果不打折呢?买3件的人应该会特别少吧。

这也是利用了“边际效用递减规律”,假如买入一件衣服对人的效用为10,买入第二件衣服效用则是8,买入第三件对人的效用可能会是5

人们对于同一件商品的消费的效用递减(但总的效用是增加的),人们为之愿意支付的价格也在递减

因此,商家为了提高利润(薄利多销),随着商品件数的增加降低价格

我是百元,一个喜欢说干货的小青年,关于理财赚钱的事我都聊,欢迎关注点赞留言

我把我知道的写出来,也希望你把我们不知道的写出来,我们共同交流成长

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